O que é SPIN Selling, método que promete alavancar vendas

Você sabe o que é o SPIN Selling e como ele pode ajudar você a alavancar vendas?

O SPIN Selling é um método de abordagem de vendas que está se tornando cada vez mais popular entre as empresas brasileiras. Isso porque ele utiliza perguntas que guiam o processo e facilitam o desenvolvimento da venda.

Neste artigo, vamos explorar um pouco mais o que significa o SPIN Selling e como você, enquanto vendedor, pode utilizar essa metodologia para ter mais sucesso.

Confira:

O SPIN Selling é uma metodologia que reinventa a abordagem no processo de vendas.

Utilizando quatro etapas, representadas pelas letras S , P , I e N , o Spin Selling está ganhando notoriedade por auxiliar equipes comerciais a fechar negócios complexos.

Como veremos a seguir, o SPIN Selling é uma técnica mais bem aplicada em processos de vendas grandes e complexas, então acaba aparecendo mais no contexto B2B.

O SPIN Selling foi criado por Neil Rackham e divulgado em 1988 em seu livro, “ Alcançando Excelência em Vendas - Spin Selling ”.

O livro surgiu de uma pesquisa encabeçada pelo autor, um estudo feito por mais de uma década que avaliou cerca de 35 mil vendas em 20 países diferentes.

A intenção do estudo era entender como as diferentes formas utilizadas por profissionais no processo de vendas impactava o resultado, o fechamento da venda em si.

E depois de analisar os dados, Neil Rackham entendeu que as técnicas mais conhecidas funcionavam para vendas simples, mas não para vendas complexas.

As vendas complexas tinham um melhor resultado quando o vendedor fazia mais perguntas, se envolvia mais no processo. Então, o autor utilizou suas constatações para criar o SPIN Selling, uma metodologia bastante aplicável para vendas grandes e complexas.

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A palavra “spin” significa “girar” em inglês. E embora muitas metodologias utilizem palavras em inglês para definir sua abordagem, o “SPIN” de SPIN Selling não significa “girar”.

Ele é uma sigla formada pelas palavras Situação, Problemas, Implicação e Necessidades de Solução. Essas quatro palavras fazem referência às etapas de atuação do vendedor durante o processo de venda de acordo com essa metodologia.

Veja o que significa cada uma delas:

Essa etapa é a primeira no processo de negociação e envolve a atuação do vendedor para entender o contexto daquela venda. Ele deve fazer perguntas que respondam qual é a situação da empresa no mercado e levantar informações básicas a respeito do potencial cliente.

Durante esta etapa, então, vale o vendedor se fazer perguntas quanto ao cliente, mas também fazer perguntas ao cliente. Um cuidado a se ter é nunca ser invasivo demais nas perguntas, ou pode acabar afastando o potencial cliente.

Boas perguntas a se fazer nesta etapa são:

Depois de ficar a parte da situação do cliente em potencial, o vendedor deve partir para a segunda etapa, a fase em que explora os problemas enfrentados por ele.

Nesse momento, é preciso entender qual é a dor da empresa, a dificuldade que levou esse negócio a procurar por uma solução. Alguns exemplos de perguntas para fazer nesta fase são:

Após explorar o problema junto ao potencial cliente para entender sua principal dor, o vendedor passa para a fase de implicação, a terceira etapa do SPIN Selling.

Aqui, ele começa a mostrar a importância de resolver o problema. Ou seja, o que vai mudar quando o cliente futuro contratar a solução. Boas perguntas a se fazer são:

Por fim, na última etapa do SPIN Selling, o vendedor leva o cliente em potencial a descobrir como o produto/serviço vendido por ele pode ajudar a resolver sua dor.

Nesta fase, algumas boas perguntas podem ser:

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Como já dissemos, o SPIN Selling é uma metodologia pensada para vendas grandes e complexas. Isso porque os métodos mais conhecidos de vendas não têm o mesmo resultado quando aplicados a elas em comparação com vendas mais simples.

Para o bem da explicação, vamos definir o que seriam vendas simples e vendas complexas:

Existem, também, algumas outras características que uma venda complexa pode ter, como por exemplo: ser uma venda consultiva, trabalhar em cima de benefícios e valor agregado, exigir a manutenção de relacionamento entre empresa e cliente e planos personalizados.

Como todo o processo do SPIN Selling é baseado em perguntas, as vendas se tornam uma tarefa muito mais dinâmica e interessante para ambos os lados.

Existe maior qualidade de argumentação e o convencimento do cliente em potencial se torna uma conversa. E criar essa relação ajuda a ter melhores resultados.

O SPIN Selling também ajuda a trazer muito mais informações valiosas para o processo porque trabalha com perguntas abertas e fechadas. E isso traz respostas amplas e observações vindas do potencial cliente que se tornam valorosas na hora de apresentar a solução.

Além disso, esse modelo também ajuda na satisfação de ambas as partes.

Por parte do cliente, a satisfação vem no sentido de que ele estará fazendo uma compra que faz sentido e que é adequada para solucionar a sua dor, o seu problema específico.

Enquanto para o vendedor, traz a sensação de dever cumprido e de novidade, já que o roteiro do SPIN Selling traz mais dinamicidade.