Prospecção de clientes: o que é e dicas de como fazer

Que atenção você dedica à prospecção de clientes atualmente?

Se essa não é uma das suas prioridades, é bom repensar. Afinal, estamos falando sobre uma demanda fundamental para o sucesso de qualquer empresa, o que demanda uma estratégia muito bem elaborada.

A propósito, você sabia que 42% dos vendedores consideram a prospecção de clientes a parte mais difícil do processo de vendas?  O dado consta em um levantamento da Hubspot.

De fato, a prospecção é uma etapa desafiadora, mas, com algumas boas práticas, é possível obter sucesso nessa atividade. Se você está curioso para descobrir quais são essas estratégias e quer logo arregaçar as mangas para aumentar as suas vendas, é só avançar no texto. 

A prospecção de clientes é uma das etapas de um processo de vendas. Ela consiste em sondar o mercado para encontrar potenciais compradores e executar estratégias assertivas para conseguir conversões.

Sem dúvidas, a função de prospectar é essencial para conquistar clientes e aumentar o volume de vendas. Então, se o seu objetivo é melhorar os resultados, vale investir na estratégia. 

Fazer uma boa prospecção de clientes exige bastante empenho e uma série de habilidades, não apenas técnicas como comportamentais. Afinal, não é um processo simples. Ele percorre muitas fases. Mas, com algumas dicas, é possível colocá-lo em prática. Confira:

1. Conheça bem o seu mercado

O primeiro passo é desvendar o mercado no qual o seu negócio está inserido. Ou seja, você precisa ter mente todos os desafios do segmento. Para isso, é importante fazer uma pesquisa minuciosa sobre ele.

Você conhece a Análise SWOT? Essa ferramenta ajuda não só a identificar as oportunidades e ameaças existentes, mas também permite refletir sobre as suas forças e fraquezas. Que tal, então, colocá-la em prática?

2. Leve o perfil do cliente e do seu negócio em consideração

Se tem uma coisa que não pode deixar de ser realizada para uma prospecção bem feita é pesquisa. Aqui, a ideia é investigar o perfil do seu cliente com base no seu negócio. Já ouviu falar de personas?

As personas são representações fictícias do perfil de cliente ideal. Criar personas é fundamental para conhecer melhor o seu público. Para entender melhor, vamos supor que você tenha uma loja de produtos pet.

Uma persona do seu negócio pode ser o Carlos, de 30 anos, que tem um cachorro da raça pug e precisa comprar todos os meses uma ração super premium para o animal que tem alergia de pele.

Percebe que, ao fazer isso, você consegue reconhecer com mais clareza quem é o seu cliente e o que ele busca? Assim, é possível oferecer a solução ideal de acordo com as necessidades, desejos e hábitos dele.

3. Qualifique todos os contatos da sua lista

Seguir os passos acima significa que você sabe tudo sobre o mercado e seu cliente. Agora, vamos falar de outro aspecto muito importante, que é a qualificação dos seus contatos.

Pare e pense: todas as pessoas com as quais você se relaciona são, de fato, possíveis compradores? Provavelmente, não. Então, você não deve se esforçar em vão, tentando converter um contato que não é qualificado. Fazer esse filtro é fundamental.

4. Escolha o momento certo

Ser inoportuno pode fazer com que você perca vendas. Por isso, é fundamental escolher o momento adequado para iniciar uma abordagem. Descobrir qual é esse instante é possível se você traçar a jornada de compra do seu cliente.

Responda a seguinte pergunta: qual processo o cliente percorre até fazer uma aquisição? E, então, estruture esse caminho. Certamente, com isso em mãos, você saberá quando se aproximar.

5. Ofereça soluções e não produtos

Vamos fazer um exercício. Pense como um cliente e diga qual das duas abordagens abaixo é mais convincente:

1. “Tenho certeza de que você vai gostar dessa fechadura eletrônica. Esse produto é muito bom. O melhor do mercado.”
2. “Com essa fechadura eletrônica, você se sentirá muito mais seguro. O travamento é feito rapidamente. Ela só abre com a senha cadastrada e ainda emite alerta sonoro em caso de violação.”

Percebe a diferença? A segunda alternativa tem foco na solução que o produto proporciona, e não apenas nos atributos dele.

6. Prepare-se para as reuniões

Ir bem preparado para uma reunião não quer dizer que você deva apenas levar cartões de visita suficientes. É preciso ter estudado sobre a empresa e as soluções que serão apresentadas. Além disso, lembre-se de que você deve conhecer bem o seu cliente. Pense em todas as dúvidas que ele pode ter para respondê-las com naturalidade.

7. Faça as perguntas certas e anote tudo que for falado

Você precisa interrogar o seu cliente para entender o que ele precisa. Mas não deve fazer qualquer pergunta. Elas devem ser estratégicas e abertas. Em vez de questionar se o seu cliente quer o seu produto, pergunte qual é a dificuldade dele em relação a algo que o seu produto soluciona.

Deixe ele explanar sobre as necessidades e desejos, e não limite a resposta dele apenas a sim ou não. Além disso, anote tudo o que ele disser. A escuta ativa é uma habilidade dos melhores vendedores.

8. Use e-mails

Se o seu cliente preferir ser contatado por telefone, atenda ao desejo dele. Mas, muitas vezes, as pessoas preferem o e-mail, que é um canal menos invasivo. Além disso, se as mensagens forem bem construídas, você tem boas chances de atrair clientes.

9. Peça indicação para clientes atuais

Essa é uma estratégia que surte bastante efeito. Certamente, na sua carteira de clientes, há contatos poderosos e que poderiam indicar os seus serviços para outras pessoas. Ou, talvez, ajudar fornecendo algumas informações. Então, não tenha medo. Faça networking e explore todo o potencial dele.

10. Trace metas e objetivos

Ninguém vai a lugar nenhum sem um propósito. Então, antes de tudo, tenha em mente quais são suas metas e objetivos. Elas podem ser quantitativas ou qualitativas: tudo vai depender do que você planeja atingir.

11. Use técnicas de follow-up e mantenha contato depois que abordar novos clientes

Esta aqui é uma dica de ouro e você não pode ignorá-la. Segundo Philip Kotler, o “pai do marketing”, conquistar um cliente novo custa de cinco a sete vezes mais do que manter um. Por isso, você precisa dar atenção especial aos seus clientes atuais. Além de realizarem novas compras, eles indicarão os seus produtos e serviços se estiverem satisfeitos.

Uma forma de realizar o pós-venda é adotar o follow up. Depois que o seu cliente fizer a aquisição, espere um tempo e, então, entre em contato com ele. Pergunte se o produto ou serviço atendeu às expectativas e se há alguma dúvida. Esse simples gesto pode render bons frutos.

12. Se prepare para o processo inteiro

Antes de abordar um cliente, você precisa estruturar o seu processo de vendas.

Saber quais são os passos a serem percorridos e as estratégias que serão adotadas faz toda a diferença. Sem colocar a ordem em casa, é bem provável que você não tenha o sucesso que tanto espera.

Anotou todos os passos que listamos até aqui? Bem, pegue papel e caneta novamente, porque vem mais dicas boas por aí:

1. Seja honesto e explique o motivo do seu contato: não adianta tentar enrolar o seu cliente. Na verdade, isso pode ter o resultado inverso. Portanto, seja sincero quanto ao motivo do contato. Caso ele tenha alguma objeção, tente reverter a situação, explicando que tem uma solução que pode ajudá-lo.
2. Use a tecnologia: a tecnologia está aí justamente para apoiar as atividades humanas. Então, faça bom uso dela. As ferramentas digitais são excelentes aliadas no dia a dia de trabalho, seja para organizar os contatos dos clientes, disparar e-mails ou captar informações sobre possíveis clientes.
3. Deixe o próximo passo agendado: dificilmente você fará uma venda no primeiro contato. A prospecção é um processo que leva tempo e você precisa ter todas as etapas bem desenhadas. Assim, programe sempre o próximo contato ou a estratégia seguinte. É importante seguir um passo a passo.
   

Vender é mesmo uma arte - e a prospecção de clientes ajuda a dominá-la mais facilmente.

Ao ler este artigo, você conheceu as etapas indispensáveis para colocar a atividade em prática. Além disso, teve acesso a dicas valiosas. Mas, ainda que agora exista clareza quanto ao processo a ser seguido, é importante ter em mente que vender requer muitas habilidades.

Para desenvolvê-las, a melhor estratégia é recorrer à qualificação profissional.