Junto com o marketing digital , chegaram ferramentas e técnicas que buscam expandir as oportunidades de negócios. Uma delas é a captação de leads, que se caracteriza pela busca por contatos com potencial de se tornarem clientes.
Essa prática vem acompanhada de dinamismo, já que no digital as coisas costumam mudar rapidamente. Por isso, a metodologia GPCT foi criada.
Ela é uma forma de qualificar esses potenciais clientes durante a gestão de vendas. Neste artigo, você vai descobrir o que é o GPCT, quais são vantagens e como usar essa abordagem.
Confira:
O que significa a sigla GPCT?
Essa técnica de vendas se baseia em categorias de perguntas classificatórias. Por isso, cada letra na sigla representa uma categoria de acordo com uma palavra de língua inglesa. Veja:
- G oals (objetivos)
- P lans (planos)
- C hallenges (desafios)
- T iming (prazo)
A ideia é que a sigla funcione como um funil, no qual você coloca o potencial cliente.
As etapas ajudam a descobrir mais sobre o lead e direcionam a venda de acordo com essas informações, inclusive apontando se você tem condições de ajudar ou não.
Abaixo, você confere detalhes sobre cada categoria:
1. Goals
A primeira etapa do GPCT se dedica a descobrir os objetivos ou metas envolvendo a situação financeira do lead. A ideia é que existem apenas 3 tipos de objetivo, que informam sobre as razões pelas quais a pessoa pode buscar uma solução:
- Aumentar o lucro, quando busca lucratividade;
- Diminuir os gastos, quando busca economizar;
- Evitar o desperdício de investimento, quando busca a redução de riscos.
2. Plans
Nesta etapa, você precisa descobrir se o potencial cliente já executou algum tipo de plano para resolver sua necessidade antes e se foi bem-sucedido ou não.
Além disso, é bom saber se existe algum planejamento em andamento.
Durante a conversa, é importante avaliar se o plano exposto pelo cliente tem reais chances de obter sucesso. A ideia é conhecer a estratégia empregada pelo cliente e verificar se sua solução é, de fato, aplicável.
Nesta fase, você pode fazer perguntas como:
- Você já tem uma estratégia definida para alcançar esses objetivos?
- Acredita que ela será efetiva?
- Já tentou resolver a questão de outro jeito?
- Qual foi o resultado?
- Você já explorou ou está aberto a encontrar outras possibilidades para atingir essa meta?
3. Challenges
Esta etapa ajuda a descobrir os principais desafios dos potenciais clientes. Além disso, ela pode indicar se você tem condições de ajudar a superar esses desafios internos e externos.
Independentemente da complexidade dos objetivos, é fundamental entender quais os obstáculos ou dificuldades serão enfrentadas rumo à meta pretendida. Assim, você precisa trazer uma reflexão sobre a situação atual do lead e o cenário ideal que ele quer alcançar.
É possível obter essas informações fazendo as seguintes perguntas:
- Se você não eliminou esse obstáculo antes, por que acredita que pode lidar com ele agora?
- Você considera sua empresa completamente qualificada para lidar com esse problema?
- Quais desafios específicos podem te impedir de alcançar seus objetivos?
- Como você pretende contornar esses desafios?
- Se você constatasse que sua abordagem não está funcionando, como mudaria as coisas?
4. Timing
Nesta etapa, é preciso descobrir quando o seu potencial cliente estará pronto para investir na solução. Seria agora? Se não, ele tem como indicar uma data de quando estaria pronto?
Entender esse fator é fundamental para que o time de vendas da empresa não desperdice recursos em projetos infrutíferos. Você pode optar pelas seguintes perguntas:
- Com que rapidez você precisa alcançar os resultados esperados?
- Quando você vai começar a executar o plano que tem em mente?
- Atingir o objetivo é a maior prioridade agora? Se não, qual é?
- Quais soluções alternativas você está avaliando?
- Você está mais inclinado a rever seus objetivos ou seus prazos?
O GPCTBA/C&I
Existe também uma versão do GPCT que agrega novas siglas para potencializar ainda mais a vida útil do lead e entender como fazer uma venda para este potencial cliente.
Nessa nova abordagem, a sigla se torna a seguinte: GPCTBA/C&I. Nela, são adicionadas as letras B, A e C&I, que trazem aspectos sobre orçamento, autoridade e consequências.
Essa adição vem da utilização do GPCT juntamente com outras estratégias de vendas, como o SPIN Selling e o BANT. As etapas dessa abordagem, então, seguem a seguinte ordem:
- G oals (objetivos)
- P lans (planos)
- C hallenges (desafios)
- T iming (prazo)
- B udget (orçamento)
- A uthority (Autoridade)
- C onsequences and I mplications (consequências e implicações)
Veja abaixo o que significam as letras adicionadas à sigla:
1. Budget
Esta etapa do processo de vendas busca descobrir qual é o orçamento que o potencial cliente tem disponível para esta compra. Ter essa informação ajuda a expandir o entendimento sobre a complexidade do desafio e se você tem como ajudar o lead.
2. Authority
Esta fase fala sobre quem tem o poder de tomar uma decisão nesse processo.
Por exemplo, pode ser que você esteja lidando com um intermediário quando o ideal seria conversar diretamente com o tomador de decisões. Então, é importante também descobrir quem é a autoridade na hora de negociar.
3. Consequences and Implications
Esta etapa é colocada por último na sigla porque seria o último passo.
Depois de entender tudo sobre o potencial cliente, seus problemas e possíveis soluções, chegou a hora de analisar todas as consequências e implicações que a ação proposta pode causar.
Por isso, é essencial estar alinhado com expectativas, consequências negativas e implicações positivas nesta fase final.
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