Gatilhos mentais: o que são, como usar, exemplos e dicas

Se você já comprou um produto por impulso e depois buscou motivos para defender a sua ação, saiba que um ou mais gatilhos mentais podem ter sido ativados. 

Essa técnica é altamente eficaz no que diz respeito à tomada de decisões. Para saber mais sobre ela e como usá-la, preparamos este artigo.

Continue a leitura e descubra o segredo por trás das ações de consumo.

Você vai conferir:

Os gatilhos mentais são agentes externos capazes de provocar uma reação nas pessoas e tirá-las da zona de conforto.

Em outras palavras, são estímulos que agem diretamente no cérebro. Mas não se trata de hipnose ou algo do tipo, pois a base dos gatilhos mentais está na psicologia. 

Uma coisa é certa: o nosso cérebro é repleto de mistérios. Mas a ciência já tornou possível desvendar alguns deles.

Sabemos, por exemplo, que a nossa mente toma decisões com base em um contexto social e emocional. 

A racionalidade só surge depois, na tentativa de justificar a ação. Assim, um gatilho mental, quando ativado, pode provocar um sentimento favorável ou desfavorável.

Por essa razão, é preciso usar essa técnica com responsabilidade e foco nos objetivos.

São vários os gatilhos mentais existentes. Mais adiante, você conhecerá alguns deles e descobrirá como usá-los.

Por ora, vale saber que os gatilhos funcionam como um despertador de emoções. Eles podem fazer uma pessoa resgatar lembranças e reviver as mesmas sensações experimentadas no passado.

Com isso, é normal que se sintam motivadas e engajadas a agir. 

Por serem tão poderosos, os gatilhos mentais viraram alvo dos profissionais de marketing , vendas e empresários em geral.

Afinal, essa ferramenta é muito eficaz para persuadir as pessoas e convencê-las a tomar uma decisão.

Além disso, são fáceis de serem colocadas em prática, sobretudo nos canais digitais.

Sobre isso, vale destacar que, em 2019, as compras online aumentaram 22% em número de pedidos. 

Se você não está presente nesses meios e não usa os gatilhos mentais neles, está perdendo oportunidades de negócio.

Portanto, se quer que o seu público compre mais, precisa investir na estratégia.

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Há quem confunda persuasão com manipulação, mas os conceitos são bem diferentes. Manipular é o ato de conduzir a decisão do outro, quase como se fosse uma decisão sua.

Já persuasão é a ação de apresentar argumentos que levem o outro a refletir e, assim, realizar uma escolha. Então, vale esclarecer que os gatilhos mentais exploram a persuasão, e não a manipulação. 

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Existem diversos gatilhos mentais, mas alguns deles são mais utilizados. A seguir, você confere os 9 principais:

Este é um dos gatilhos mentais mais famosos. Ele consiste em incitar nas pessoas a sensação de perda. 

Dessa forma, com medo de ficar sem um produto ou serviço, o cliente efetiva a compra. 

Como aplicar o gatilho da escassez?

Você pode apresentar a quantidade de produtos que ainda estão disponíveis na sua loja, desde que sejam poucos. 

Mas lembre-se: é fundamental que os números sejam reais. Exemplo:

O gatilho mental de urgência explora um hábito comum dos seres humanos, que é deixar tudo para depois quando há essa opção. 

Por isso, esta técnica se baseia em provocar a ação imediata.

Como usar o gatilho mental de urgência?

Utilize expressões e mensagens que demonstram brevidade. Você pode, ainda, estabelecer um prazo para que uma conduta seja praticada.

Exemplo:

Ser uma autoridade em um assunto é ter expertise comprovada. Isso faz com que o cliente tenha confiança na sua marca e no seu produto ou serviço. 

Por consequência, a decisão de compra se torna mais fácil para ele.

Como aplicar o gatilho mental de autoridade?

De fato, você precisa dominar vários conhecimentos sobre o mercado no qual está inserido, o que é, natural, quando existe experiência. 

E os seus clientes podem ficar por dentro disso quando você compartilha conteúdos explicativos e inovadores. Exemplo:

Assim como no gatilho da urgência, o da reciprocidade se vale de um comportamento bastante comum dos humanos, que é retribuir algo que lhe é dado de graça. 

Nesse caso, é esperado que o cliente forneça seus dados ou, no melhor dos cenários, realize uma compra.

Como usar o gatilho mental da reciprocidade?

Por aqui, a sacada é oferecer um conteúdo gratuito ou um brinde, esperando que o consumidor se sinta agradecido e venha a retribuir, assinando um serviço ou comprando um produto..

Exemplo:

Entre as necessidades dos indivíduos, está a de ser aceito e conviver bem em grupos.  E isso é exatamente o que o gatilho da prova social coloca à prova.

É o ato de convencer o cliente de que ele precisa de um produto ou serviço para fazer parte da comunidade.

Como usar o gatilho de prova social?

Mostre que a sua marca é escolhida por pessoas bem-sucedidas ou que tenham tido excelentes resultados com a sua solução.

Exemplo:

Mais um dos gatilhos que estimulam o cérebro e desencadeiam uma emoção positiva é o do “porquê”. 

Ao usá-lo, o cliente entende que haverá uma solução para determinada dúvida, o que o mantém interessado no que você tem a dizer.

Como aplicar o gatilho mental do “porquê”?

Prepare um conteúdo que destaque o porquê a sua marca é importante e como ela pode ajudar em determinada situação.

Exemplo:

Mexer com as expectativas em relação ao futuro é o que está por trás do uso deste gatilho. A ideia, portanto, é criar boas perspectivas sobre o lançamento de um produto ou serviço.

Como usar o gatilho mental de antecipação?

Planeje ações de publicidade que “preparem o terreno” para as novidades. Faça divulgações instigantes, que despertem o desejo de adquirir o que está sendo ofertado.

Exemplo:

Quem é que não gosta de uma novidade, não é mesmo? Os seres humanos adoram conhecer e experimentar coisas novas. 

Neste gatilho, o prazer da descoberta é estimulado.

Como aplicar o gatilho mental da novidade?

Procure atribuir uma atualização ou melhoria à sua solução e faça com que isso se torne um diferencial importante.

Exemplo:

Você é motivado pela dor ou pelo prazer? Se você respondeu que o prazer é sua fonte de encorajamento, sentimos informar, mas você pode estar enganado. 

Embora acreditemos que a satisfação é a nossa maior busca, ela perde para a necessidade de afastar a dor. 

Mais do que conquistar algo que agrade, queremos nos livrar dos nossos problemas. Por isso, este gatilho explora os dois lados.

Como usar o gatilho mental da relação dor x prazer?

Primeiro, você deve elencar as dores do seu cliente e, em seguida, apresentar as soluções que a sua empresa proporciona como solução a elas.

Exemplo:

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Agora que você já está por dentro dos principais gatilhos mentais, que tal seguir algumas dicas para colocá-los em prática assim que terminar de ler este artigo?

Lembre sempre: o importante é ser útil e relevante na vida do seu cliente. Por isso, antes de sair disparando os gatilhos por aí, estruture as suas operações e busque ser o melhor para o seu público.

De todos os gatilhos mentais mostrados, o de escassez e o de urgência são os mais simples de serem adotados. Comece por eles e, depois, invista em outros que façam sentido para o seu negócio.

Para efetivar uma venda na hora, o cliente precisa sentir que a compra é especial. E cabe a você fazer com que ele tenha essa sensação.

Além do que ensinamos sobre como usar o gatilho da prova social, você pode apostar em uma técnica muito valiosa, que é destacar a opinião de quem já é seu cliente.

As recomendações são grandes impulsionadoras de decisão.

Quando um cliente procura uma empresa em determinado produto ou serviço, ele espera que ela saiba tudo sobre ele. 

Por isso, coloque para jogo todo o seu conhecimento e conquiste consumidores pela confiança.

Preparado para colocar em prática tudo o que aprendeu neste artigo? Esperamos que sim.

Mas, antes de fechar esta janela e sair correndo para manifestar emoções nos seus clientes, o que acha de continuar navegando no Blog do EAD e ler outros conteúdos tão interessantes como esse?

Aproveite!