BATNA, a estratégia para ter sucesso em uma negociação

Você sabe o que é BATNA? Esta sigla significa, em tradução livre, Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado , e é uma estratégia que busca o ganha-ganha em uma negociação.

Utilizar o BATNA significa minimizar possíveis perdas e impor limites, podendo ajudar a definir até que ponto você pode ir em uma negociação.

O BATNA é uma estratégia que nasceu nos anos 1980, em Harvard, e se tornou uma referência para quem trabalha em diversas áreas, desde o direito até vendas.

Neste artigo, você vai entender o que é o BATNA, quais são seus princípios, quando é melhor utilizá-lo e como colocá-lo em prática.

BATNA é uma sigla para Best Alternative To a Negotiated Agreement. 

O termo pode ser traduzido livremente para Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado. É um método de negociação que nasceu em 1980 na Universidade de Harvard, nos Estados Unidos.

O BATNA foi desenvolvido por dois especialistas, William Ury e Roger Fisher, dentro do Harvard Negotiation Project e descrito pela primeira vez no livro “ Como Chegar Ao Sim ”, que ensinava os leitores a obterem acordos satisfatórios para ambos os lados em conflitos diversos.

O objetivo principal do BATNA, quando aplicado em uma negociação, é traçar uma alternativa para que as partes cheguem em um acordo de ganha-ganha. Ou seja, benéfico para ambas.

É importante mencionar que esta não é uma técnica para ser utilizada como principal em uma negociação, mas, sim, naqueles momentos em que tudo parece dar errado.

Podemos usar uma negociação de venda B2B como exemplo.

O vendedor e o possível cliente estão conversando há bastante tempo, mas nunca conseguem chegar em um acordo. O principal problema encontrado é o preço. Nesse momento em que a negociação parece ter chegado a um impasse, o vendedor pode aplicar o BATNA.

Junto ao possível cliente, ele vai revisar e lapidar o que está impedindo a venda e chegar em um resultado interessante para ambas as partes. O BATNA também vai ajudar o vendedor a colocar um limite na negociação, a definir até onde ele pode ceder para também sair em vantagem.

Por conta disso, essa técnica de negociação é bastante única e particular, podendo acontecer de maneiras completamente diferentes em situações diferentes.

O BATNA utilizado em um processo de divórcio, por exemplo, nunca será o mesmo utilizado no processo de venda de uma casa. Tudo depende dos elementos envolvidos.

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Como dissemos acima, o BATNA é uma técnica que pode ser utilizada desde grandes negociações na área do direito até o processo comercial, passando por negociações pequenas no caminho, como um pedido de aumento.

E agora que você já entendeu o que é a técnica, vamos falar um pouco sobre a aplicação: existem dois aspectos principais que você não pode deixar de analisar no processo: avaliar cada ação e equilibrar as variáveis.

Antes de começar uma negociação, é sempre interessante já entender quais são as negativas iniciais do outro. Por exemplo, dentro do ramo das vendas, pode ser o preço.

Entender esse fator já ajuda a calcular os custos e argumentos envolvidos na negociação, assim como também a estabelecer os seus limites enquanto vendedor. Se a negativa do potencial cliente é o preço, até onde você pode ir sem se prejudicar? E quando é o momento de desistir?

É essencial que você também preste atenção no equilíbrio das variáveis, também visando o ganho mútuo e o seu limite. Será que baixar demais o preço não será um problema para a empresa no futuro?

Nesse caso, é você quem sai perdendo e o BATNA não funciona como deveria.

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Como você deve ter percebido, o BATNA é um método que funciona como um Plano B, uma alternativa para fechar um acordo vantajoso para ambos os lados.

Ele não é uma técnica de negociação por si só. Por isso, na sua rotina profissional, procure utilizar o BATNA em conjunto com outras técnicas.

Por exemplo, você pode utilizar o SPIN Selling , uma técnica sobre a qual já falamos aqui no blog, como seu principal método. E quando encontrar resistência, pode acionar o BATNA.

E também pode utilizar o ZOPA , que funciona muito bem junto ao BATNA.

O mais importante é entender quais ferramentas utilizar e quando utilizar cada uma delas. Isso potencializa sua capacidade de negociação e suas possibilidades enquanto profissional.

Afinal, a negociação é uma das soft skills mais desejadas pelo mercado atualmente.